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Pour quoi voulez-vous créer un site internet ?

Cette question, est une des premières que je pose aux prospects qui me contactent.

Bien souvent, les réponses que je reçois sont très génériques, trop même : « je veux être visible sur internet », « pour attirer des prospects », « pour montrer mes réalisations », « parce que mon concurrent principal a un site web »…

La plupart de mes client·es se lancent dans leur projet web en n’ayant que de vagues objectifs, ne leur permettant pas de bien mesurer la portée des actions mises en place, ni même la raison de leur mise place.

Que signifie être visible ? Être visible par qui ? Où (moteurs de recherche, réseaux sociaux…) ? Voulez-vous payer pour être visible ? Si oui, combien ?

La création de site web n’est probablement pas votre métier et vous ne savez pas par où commencer pour déterminer vos objectifs. Peut-être même n’y avez-vous pas du tout pensé ?!

Rien de plus normal ! La création d’un site web est quelque chose de complexe et définir des objectifs réalistes et quantifiables n’est pas toujours aisée. Dans cet article, je vous donne quelques astuces pour y voir plus clair.

Pourquoi définir des objectifs ?

Lorsque que vous initiez votre projet de site web, vous devez vous poser deux questions :

  • Pourquoi ai-je besoin d’un site internet ? Est-ce juste pour faire comme tout le monde ou cela répond-il à un véritable besoin ?
  • Pour quoi ai-je besoin d’un site internet ? À quoi va-t-il me servir ? Quelle valeur apporte-t-il aux internautes qui vont le consulter ?

Ces deux questions sont intimement liées et confirmeront le fait que vous avez besoin, ou non, d’un site web.

En tant qu’entrepreneur·e, votre budget n’est probablement pas illimité. Il est donc important que chaque euro soit dépensé à bon escient.

Comment le savoir si vous n’avez pas d’objectif précis ?

Pour toute entreprise, peu importe sa taille, il est important d’avoir une stratégie. Grâce à celle-ci, vous saurez :

  • Prioriser vos cibles (voir plus bas)
  • Quelles sont les attentes de vos internautes et comment y répondre,
  • Quels contenus et fonctionnalités intégrer dans votre site web,
  • Transmettre les bons messages,
  • Bien mettre en avant ce qui fait l’attractivité et l’unicité de votre entreprise, face à ses concurrents.

La stratégie va également vous aider à déterminer le plan d’action et le budget nécessaire à la réalisation de votre projet et l’atteinte de vos objectifs.

Ne pas confondre objectif et intention

On a bien souvent tendance à confondre objectif et intention. Or, il est essentiel de bien différentier les deux.

Une intention est généralement beaucoup plus floue qu’un objectif.

Par exemple : « Je souhaite attirer des prospects » est une intention. « Je souhaite attirer 3 nouveaux prospects par mois grâce à mon site internet » est un objectif.

Un objectif est donc beaucoup plus précis et vous permet de définir un plan d’action précis et adapté.

Comment définir les objectifs de son site web ?

Vos objectifs doivent être pensés, à la fois en fonction de votre stratégie de communication, de votre stratégie commerciale,  mais  aussi en fonction de vos moyens (humains et financiers).

N’ayez donc pas les yeux plus gros que le ventre et commencez par vous fixer des petits objectifs que vous pourrez faire évoluer avec le temps.

Voici trois approches, complémentaires, qui vont vous aider à définir vos objectifs :

Partir des problèmes de votre client·e idéal·e

Aussi appelé persona ou avatar client, il s’agit ici de la personne que vous souhaitez toucher et convaincre d’acheter vos produits ou vos services.

Cette personne va rencontrer un certains nombres de problèmes que votre offre va cherche à résoudre.

Par exemple, deux de mes clients idéaux sont les suivants :

1/ Reda – responsable commercial d’une PME de construction de maisons à ossatures bois à Arras

« Le site de mon entreprise ne génère pas de demandes de contact, j’aimerais comprendre pourquoi. »

Un ancien stagiaire avait créé pour l’entreprise un site avec Wix, qui devait être temporaire, mais qui est en place depuis 3 ans maintenant.

Chaque mois, son entreprise reçoit plusieurs demandes de contact par téléphone, mais aucune depuis le site. De plus, plusieurs prospects lui ont fait remarquer que son site web était difficilement trouvable via les moteurs de recherche.

Il n’y connait pas grand-chose au web et aurait besoin d’un avis professionnel pour comprendre ce qui dysfonctionne avec son site et comment augmenter les demandes de contacts entrants depuis le site.

Les problèmes principaux identifiés sont donc les suivants :

  • Son site web ne génère pas de demande de contact,
  • Son site est difficilement trouvable en passant par les moteurs de recherche (il génère donc peu de visites).

2/ Claire – Chargée de communication dans une association du Bassin minier

« Personne dans mon équipe ne sait faire. Ne prenons pas de risque, déléguons ! »

Claire est chargée de communication dans une association du Bassin minier, qui travaille en étroite collaboration avec les différentes collectivités territoriales, qui sont aussi ses principaux financeurs.

Après avoir effectué un audit de son site, elle a besoin de lancer un appel d’offres pour la refonte de ce dernier.

Pour cela, elle doit rédiger un cahier des charges. Dans son équipe ou parmi ses collègues, si certain·es ont des appétences pour le web, personne n’en a jamais rédigé.

Elle cherche donc quelqu’un qui peut l’aider à rédiger un cahier des charges qui respecte les différentes contraintes légales qui entourent son association, notamment en matière d’accessibilité.

Dans ce cas, le problème est simple : Claire a un besoin (rédiger un cahier des charges pour lancer un appel d’offre), mais n’a personne en interne qui a les compétences pour s’en occuper. Elle a donc besoin d’une aide externe.

Attention à différencier ce qui relève du constat et ce qui constitue le problème.

Par exemple, dans le cas de Reda, le fait que le site soit fait avec Wix est un constat. Ce n’est pas un problème en soi. Le fait qu’il ne puisse pas modifier tout ce qu’il veut comme il le veut et que cela pénalise son site web est un problème.

Une fois que le problème a été identifié, vous pouvez commencer à réfléchir à comment le résoudre, et comment votre site internet va vous y aider.

C’est à ce stade que vous allez pouvoir vous fixer des objectifs.

Par exemple : mon intention est de montrer que je peux aider Reda et Claire.
Cela va passer par une présentation de mon offre sur le site, des articles de blog, comme celui que vous être en train de lire, par une newsletter mensuelle dans laquelle je donne des astuces pour rendre son site efficace, des publications sur LinkedIn…

Je vais ensuite traduire cette intention en objectifs concrets et mesurables :

  • Publier au moins 1 article de blog par mois pendant un an,
  • Envoyer 1 newsletter par mois pendant 6 mois,
  • Contacter par e-mail 5 nouveaux prospects qualifiés par mois,

Vous comprenez l’idée ? Est-ce que vous commencez à voir comment appliquer cette méthode à votre entreprise ?

Attention, votre site internet seul ne pourra pas résoudre tous vos problèmes. D’ailleurs, ce n’est pas son rôle. N’oubliez pas que ce n’est qu’un outil.

Une fois l’objectif défini, vient le plan d’action.

Partir de votre offre

Une autre approche consiste à partir de votre de services ou de produit. Pour cela, commencez par lister tout ce que propose votre entreprise puis hiérarchisez les éléments en fonction de vos objectifs commerciaux.

S’il est important que votre site internet présente votre offre de manière exhaustive, tous les éléments ne seront pas placés au même niveau. Par exemple, certains produits ou services feront l’objet d’une page dédiée, alors que d’autres pourront être simplement mentionnés dans une page plus générique.

Par exemple, sur le site web de la facilitatrice graphique Héléna Salazar, les offres sont présentées de la façon suivante :

Ici, la rubrique « Et encore » regroupe des offres secondaires.

Partir de votre offre et de vos objectifs commerciaux vous aidera à bien structurer et ordonner l’arborescence de votre site.

Prenons un exemple concret :
Votre objectif est de vendre 20 produits d’une gamme spécifique par mois. Pour vendre ces produits, il est nécessaire de contacter votre service commercial et vous savez que vous avez un taux de conversion de 15%.

L’objectif pour votre site internet sera alors de générer au moins 70 demandes de contact par mois, le reste étant généré par d’autres canaux d’acquisitions.

Partir des problèmes de votre entreprise

La troisième approche que je vous propose d’analyser consiste à définir vos objectifs en fonction des différents problèmes rencontrés par votre entreprise.

Cela peut être : un nombre de contacts entrant assez bas (ou au contraire trop élevé), une difficulté à recruter des profils qualifiés, un nouveau concurrent qui vient d’arriver…

En tant que dirigeant·e, vous êtes probablement au fait des principaux problèmes. Mais êtes vous certain·e de tous les connaître ?

Pour dresser une liste exhaustive, je vous invite à consulter les différents services de l’entreprise, à commencer par ceux qui sont le plus en contact avec vos client·es (service commercial, service après-vente, accueil…).

Ensuite, essayez de voir comment le site web peut vous aider à les résoudre.

Par exemple :
Vous avez trop de demandes de devis, dont de nombreuses sont peu qualifiées, ce qui vous fait perdre beaucoup de temps. Vous vous êtes fixé de réduire de 60 % le nombre de demandes non qualifiées issues du site internet.

Pour cela, vous pouvez, par exemple, mettre en place un chatbot qui, au travers de ses questions fera le tri. Ou, proposer un formulaire de demande de devis un peu plus complexe, pour décourager les personnes les moins intéressées par vos services ou produits.

La notion d’objectifs SMART

Maintenant que vous avez défini vos objectifs, assurez-vous qu’ils soient réalistes et mesurables.

C’est en effet la clé pour qu’ils soient efficaces et que vous n’ayez pas fait tout cela pour rien !

Pour cela, il existe la méthode SMART, qui vous aide à définir des objectifs :

  • Spécifiques : l’objectif doit être clairement et simplement énoncé,
  • Mesurables : vous devez être capable de mesurer les avancées de l’objectif et suivre les progrès effectués,
  • Atteignables : l’objectif doit être suffisamment ambitieux pour être motivant, mais ne doit pas être inatteignable pour ne pas décourager,
  • Réalistes : l’objectif doit faire sens et être réaliste au regard de vos ambitions et de vos moyens,
  • Temporellement définis : une date butoir claire doit être fixée pour que l’objectif soit atteint. Des échéances intermédiaires doivent également être fixées pour que le projet avance.

L’idée ici est de définir des objectifs précis, qui seront plus faciles à atteindre.

Comme je le disais un peu plus haut : n’ayez pas les yeux plus gros que le ventre et commencez par vous fixer des petits objectifs que vous pourrez faire évoluer avec le temps.

Voici quelques exemples d’objectifs :

  • Augmenter de 10% le nombre de visiteurs uniques sur votre site en 6 mois,
  • Avoir 3 demandes de devis par semaine grâce à votre site web,
  • Embaucher 2 nouvelles personnes dans l’année,
  • D’ici le 30 juin 2021, augmenter de 40% le nombre de ventes mensuelles de votre produit phare,

À noter que ces objectifs ne sont pas nécessairement propres au site web. Ce sont plutôt des objectifs que votre entreprise peut se fixer et le site web peut vous aider à les atteindre.

Par exemple, si vous souhaitez attirer de nouveaux talents, cet objectif dépasse le cadre du site. Elle questionne votre marque employeur et votre attractivité.

En conclusion

Ce travail peut vous sembler fastidieux et il peut être tentant de procrastiner. Comme je vous comprends !

Toutefois, je vous invite fortement à faire l’exercice. Vous verrez que tout vous paraîtra plus simple et plus clair par la suite.

Vous rencontrez un problème dans la définition de vos objectifs ? Vous avez besoin d’avoir un regard extérieur ? Contactez-moi par e-mail à l’adresse contact@laurent-naudier.fr, je vous aiderai avec plaisir.

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